距離年底僅剩一個(gè)多月，在業(yè)績(jī)目標(biāo)、“三道紅線(xiàn)”等多重壓力下，新一輪促銷(xiāo)再次來(lái)襲，上演年底業(yè)績(jī)沖刺。藍(lán)光如何看待如今的線(xiàn)上直播手段？今年的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)情況如何？年底的沖刺戰(zhàn)略是什么？為此，記者采訪(fǎng)了藍(lán)光發(fā)展助理總裁張日芳。

　　談線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

　　NBD：比起往年，藍(lán)光今年在線(xiàn)上、線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)安排等方面有哪些變化？您覺(jué)得房企的營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)還有什么樣的可能？

　　張日芳：今年跟往年比起來(lái)肯定是有非常大的變化，這跟疫情下用戶(hù)習(xí)慣改變有關(guān)。

　　首先，形成了集團(tuán)、區(qū)域和項(xiàng)目三級(jí)聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)模式。2月疫情期間，我們主打線(xiàn)上，進(jìn)入3月，全國(guó)各售樓處陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)門(mén)后，將線(xiàn)上進(jìn)行轉(zhuǎn)化成來(lái)訪(fǎng)，在那兩個(gè)月通過(guò)“藍(lán)朋友”平臺(tái)吸納了40萬(wàn)客戶(hù)注冊(cè)，最終實(shí)現(xiàn)8億元銷(xiāo)售額。而從第二季度開(kāi)始，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下整體聯(lián)動(dòng)，每月有主題，6月聯(lián)手蘇寧、樂(lè)居組織“藍(lán)光30年，好房?jī)r(jià)到”；7月聯(lián)手安居客，開(kāi)啟“藍(lán)光30年，C位安家”等等，結(jié)合藍(lán)光30年這樣一個(gè)主題，反復(fù)去強(qiáng)調(diào)，擴(kuò)大品牌影響力。其次，以月度為單位，推出不同的購(gòu)房政策，包括定期推送特價(jià)房、以直播形式定向銷(xiāo)售購(gòu)房?jī)?yōu)惠抵用券，最終來(lái)促成客戶(hù)成交。

　　實(shí)際上，無(wú)論是房企未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)，還是很多傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，亦或企業(yè)轉(zhuǎn)型也好，未來(lái)的趨勢(shì)一定是數(shù)字化。

　　房企未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)一定是基于數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)和大數(shù)據(jù)的收集分析以及應(yīng)用，目前我們更多的是通過(guò)“藍(lán)朋友”這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，未來(lái)我們也將在這方面持續(xù)發(fā)力。

　　NBD：從您進(jìn)入房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)到如今，您覺(jué)得地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作最大發(fā)生的變化是什么？

　　張日芳：雖然我們是傳統(tǒng)行業(yè)，但需要去變革。

　　變革的通路就是數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，如何能夠去實(shí)現(xiàn)讓類(lèi)似“藍(lán)朋友”這樣的一個(gè)平臺(tái)，成為我們的線(xiàn)上售樓處，讓客戶(hù)有更好的體驗(yàn)，讓我們可以獲取到更加精準(zhǔn)的客戶(hù)、更好地促成精準(zhǔn)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化來(lái)訪(fǎng)，降低費(fèi)效比，是藍(lán)光營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)，以及我們未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　剖析直播賣(mài)房營(yíng)銷(xiāo)模式

　　NBD：今年直播賣(mài)房等成為行業(yè)年度關(guān)鍵詞，您是如何理解房地產(chǎn)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)這一系列模式的？

　　張日芳：今年2月，直播還是一個(gè)很新鮮的東西，幾乎所有售樓處都是置業(yè)顧問(wèn)在直播，基本沒(méi)有企業(yè)從管理層集團(tuán)層面，甚至是區(qū)域?qū)用嫒グl(fā)起直播。因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)還未研發(fā)出自己的直播平臺(tái)，更多是采用抖音進(jìn)行直播，而那時(shí)置業(yè)顧問(wèn)的痛點(diǎn)在于不會(huì)直播，更沒(méi)有粉絲。隨著時(shí)間推移，大家慢慢能夠接受直播賣(mài)房，不過(guò)又出來(lái)了聲音，直播到底能賣(mài)房嗎？

　　在這樣一個(gè)背景下，我們的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)摸著石頭過(guò)河，發(fā)現(xiàn)直播的邏輯，最終形成自己直播的一個(gè)特色。首先就是通過(guò)直播平臺(tái)來(lái)進(jìn)行客戶(hù)的導(dǎo)流和引流，如通過(guò)抖音、安居客、樂(lè)居、蘇寧易購(gòu)(002024,股吧)、淘寶等平臺(tái)引流，除了外部平臺(tái)資源，還有藍(lán)光自己的資源。其次，直播實(shí)際上起到了兩個(gè)作用：第一就是真實(shí)實(shí)現(xiàn)了品牌曝光，再有就是直播時(shí)的購(gòu)房抵用券等優(yōu)惠政策起到了臨門(mén)一腳的作用。最后，完全使用自己公司的員工，并沒(méi)有產(chǎn)生任何“明星費(fèi)用”，降低了費(fèi)效比。

　　NBD：離2020年結(jié)束僅有一個(gè)多月，此期間藍(lán)光的沖刺營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略什么？

　　張日芳：從營(yíng)銷(xiāo)角度講，我們將聚焦六大動(dòng)作：第一，根據(jù)每一個(gè)項(xiàng)目情況推出針對(duì)客戶(hù)的“一項(xiàng)目一策”優(yōu)惠大禮包；第二，做大做強(qiáng)“藍(lán)朋友”這一互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)；第三，舉行“車(chē)位節(jié)”主題去化；第四，聚焦全員營(yíng)銷(xiāo)；第五，重點(diǎn)抓首開(kāi)和順?shù)N，堅(jiān)持沿用首開(kāi)原有體系化、標(biāo)準(zhǔn)化的打法，順?shù)N則采用大數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析和及時(shí)調(diào)整；第六，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)是由人來(lái)完成的，針對(duì)一線(xiàn)人員的激勵(lì)一定要匹配上，包括置業(yè)顧問(wèn)、渠道、回款專(zhuān)員等。

　　來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞

編輯：wangdc