廣州德佑-房客來鳴翠店位于海珠區(qū)金碧商圈，自2018年10月并網(wǎng)開業(yè)以來，門店依靠ACN合作網(wǎng)絡下的房源聯(lián)賣和貝殼找房大流量帶來的客源，實現(xiàn)了業(yè)績從單月不足1萬到超80萬的穩(wěn)步增長。在門店的業(yè)務成交中，跨店合作成交單量占90%，近70%客戶來源于線上端。
團隊合影
在2019年廣州德佑門店業(yè)績排名中，德佑房客來鳴翠店以年業(yè)績超500萬的成績，位列城市前茅。
據(jù)統(tǒng)計，房客來鳴翠店2019年成交量約占金碧商圈30%市場份額(僅統(tǒng)計貝殼平臺成交)，馬世順經紀人團隊已然成為其所在商圈的經紀行業(yè)的一股中堅力量，同行都樂于跟馬世順的門店合作，非常認可其專業(yè)度，稱馬世順為商圈里真正的“社區(qū)專家”。
重視IM回復率 極致拓展線上線下商機
“我團隊里很多是在這個商圈三年以上的老手，所以對于平臺展位規(guī)則比較重視，并且經紀人很注重維護老客戶獲得轉介紹，因此，充裕的線上線下商機是我們比較大的優(yōu)勢�！钡陽|馬世順坦言，成熟、專業(yè)的經紀人是門店最寶貴的資源，也是業(yè)績節(jié)節(jié)攀升的原因。
店東馬世順
但這位社區(qū)專家的制勝法寶，并不僅僅如此，在經紀人眼里，“嚴格”是馬世順的標簽，他會分析數(shù)據(jù)，幫助經紀人找到工作中的問題，解決問題，為自己的員工及時“診斷開藥”是他的重點工作。馬世順會查看分析經紀人的IM明細表，考核經紀人從早上8點到晚上10點的IM回復情況。
“IM明細表數(shù)據(jù)反應的是經紀人對線上商機的重視程度，可以清楚地看到客戶發(fā)來消息的時間和經紀人的回復時間，以及對話量。間隔23秒未回復客戶消息，就算超時回復，這時我會對經紀人做一次提醒，再有下次的話，我就會督促他購買加油站的‘貝殼商機�！�。一旦有客戶咨詢消息，手機就會立刻響起特殊的信息鈴聲加強提醒，以免經紀人錯失任何一個商機。現(xiàn)在有五名經紀人在使用‘商機�！��！�
IM對話過程中，經紀人回復稍慢一秒，下一秒客戶可能就會選擇尋找其他經紀人咨詢。
編者在經紀人王世美手機A+軟件上看到，她在對話窗口特別設置了多個快捷回復語。王世美介紹道：“這些快捷回復語是根據(jù)客戶常問的問題來設置的，除了提高回復效率外，還能起到引導作用，有利于進一步交流，這也是店東教我們預先設置的。”
此外，馬世順還根據(jù)貝殼產品中心每月提供的廣州地區(qū)房源熱度排行信息，篩選出PV、UP熱度較高的在售樓盤，單獨制成一份門店內部房源熱度表，供經紀人及時掌握消費者的市場動向。“目的是讓經紀人能清晰、準確地知道，自己該在平臺上著重提升哪些樓盤展位，現(xiàn)在房源熱度表每個月我都堅持做。”
經紀人馮川權
經紀人馮川權主攻新房業(yè)務，上月成交兩套新房單，認購GMV達980余萬，便是根據(jù)門店房源熱度表，積極帶看熱度樓盤，通過提高平臺展位，轉化線上商機而來的。熱度樓盤有了成交，IM商機也自然而然實現(xiàn)“滾雪球”效應。上月，馮川權光從貝殼平臺就獲得了近300個新房商機量!
經紀人部分熱銷房源筆記
作為門店新房業(yè)績第一經紀人，馮川權還分享了一個熱度樓盤的打盤心得：“整個廣州在售的熱度樓盤，我都會去踩盤并記錄樓盤的賣點和地段優(yōu)勢，回來后收集相關資料，制作成一份熱銷房源筆記鏈接。如果有客戶適合這個樓盤，就可以立馬發(fā)送給他們看，便于客戶第一時間全面了解樓盤信息!”
學習提升認知 做服務于經紀人的經營者
12年10個月，是馬世順在房地產經紀行業(yè)的執(zhí)業(yè)時長，也是他扎根海珠區(qū)金碧商圈的時長。
“2007年，那年我20歲，當時在商圈的滿堂紅做經紀人，一做就是11年，后來晉升為了鏈家區(qū)長�？梢哉f一直都在這個商圈，從未離開過�！�2018年，此時而立之年的馬世順工作順風順水，但他心中，一直有一份夢想在燃燒——開店，創(chuàng)業(yè)。
說起加盟德佑的原因，他表示：“鏈家注重客戶的感受和體驗，我非常認可鏈家的文化氛圍和服務理念，知道德佑與鏈家屬于同一公司經紀品牌，于是當時開店的時候就選擇加盟德佑，繼續(xù)為客戶提供高品質的服務!”
從經紀人到區(qū)域負責人，再到現(xiàn)在的德佑店東，馬世順在這角色轉變中，思想認知也發(fā)生了巨變�！捌鋵嵶龇吭�、IM等數(shù)據(jù)精細化管理，是我服務經紀人的一種方式。他們在服務客戶，我作為店東就應該服務好經紀人�！�
“數(shù)據(jù)精細化管理，服務經紀人”馬世順這個認知的來源，還要從花橋學堂說起。
馬世順
“雖然從業(yè)超過十年了，但一直把職業(yè)經理人與經營者這兩種身份混淆了，直到后來參加了花橋學院，才對自己的定位有更加清晰的認識!”
為期六天五夜的系統(tǒng)店東職業(yè)化培訓，使他認識到，職業(yè)經理人與經營者的區(qū)別在于，經營者不單只關注眼前的運營情況，更多考慮的是門店的長遠規(guī)劃，其思維高度更高，這也是作為創(chuàng)業(yè)店東，需要建立的身份價值定位。
而門店要實現(xiàn)長遠發(fā)展，作為經營者就需要具備透過現(xiàn)象看本質的思維能力，懂得如何運用數(shù)據(jù)，服務經紀人。
與武漢店東學習交流
“我和花橋學院的同學非常要好，回來后的第二個月，我就帶上店經理李海明去武漢德佑店東呂永泉的門店學習了。他在數(shù)據(jù)管理方面做得非常到位!”馬世順單獨制作門店房源熱度表、從IM明細表管理線上商機，便是與優(yōu)秀店東交流學習而來的。
“現(xiàn)在團隊實行分組管理，以前看經紀人量化數(shù)據(jù)，往往只注重結果，如這周有多少帶看、多少單可以結算等�，F(xiàn)在對數(shù)據(jù)的認知提高后，看一份表格，所能獲取到的信息和發(fā)現(xiàn)的問題是不一樣的�！彼f。
于馬世順而言，品牌的每一次學習活動，都是一次打開眼界，發(fā)現(xiàn)自身短板，為門店增值的機會�！澳愕牡晗胱龀墒裁礃幼�，取決于經營者的想法和認知，所以我必須提高自己，主動學習�！�
店東馬世順與經紀人
向優(yōu)秀吸取養(yǎng)分，并將所學方法、理念轉化為行動，高度注重數(shù)據(jù)管理，服務于經紀人，他使自己變成一股強大的助推力，推動著團隊前行、進步，并對自己的事業(yè)格局也有了更高要求!
“金碧商圈的網(wǎng)簽量在全廣州排名前十，交易量和轉手率比較高，賣一買一業(yè)主比較多，這也是我一直精耕這個商圈的原因。今年計劃在這個商圈多拓兩家門店，做到資源覆蓋，人員覆蓋!”
2020年拓店兩家，經紀人新增54人，公司業(yè)績突破千萬......此刻，馬世順心中的目標十分清晰且方向明確，正如他對自己的定位一樣——“店東不是職業(yè)經理人，而應是經營者!”
