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產(chǎn)業(yè)園招商劃重點(diǎn)—精細(xì)化的客戶服務(wù)與數(shù)字化的工具應(yīng)用
http://sendpasscode.com房訊網(wǎng)2023/2/13 9:28:00
[提要]招商是一場(chǎng)大考,是園區(qū)實(shí)現(xiàn)理想經(jīng)營效益產(chǎn)出的橋梁工程。

  隨著“制造強(qiáng)國”、“工業(yè)立市”等政策精神的逐步落實(shí),產(chǎn)業(yè)園投資成本更可控、收益韌性更強(qiáng)勁的特性認(rèn)識(shí)愈發(fā)加深,產(chǎn)業(yè)園這類載體將在資本市場(chǎng)持續(xù)受到更多青睞。

  越發(fā)受到關(guān)注的產(chǎn)業(yè)園賽道,應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的供應(yīng)規(guī)模不斷擴(kuò)大,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的市場(chǎng)形勢(shì)!八{(lán)海未見藍(lán),驚覺一片紅”的擔(dān)憂應(yīng)該如何消解。這個(gè)問題最終回到載體運(yùn)營老生常談的關(guān)鍵環(huán)節(jié)--招商。招商是一場(chǎng)大考,是園區(qū)實(shí)現(xiàn)理想經(jīng)營效益產(chǎn)出的橋梁工程,在新的時(shí)期,我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把握兩大要點(diǎn):精細(xì)化的客戶服務(wù)與數(shù)字化的工具應(yīng)用。

  精細(xì)化的客戶服務(wù)開啟雙向奔赴的招商

  精細(xì)化的客戶服務(wù),其核心精神在于更好的構(gòu)建項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn),把招商過程中最為基礎(chǔ)、必不可少而又容易忽視的環(huán)節(jié),轉(zhuǎn)化為迎合選址企業(yè)的表達(dá)形式。

  首先,招商人員要建立有效的信息傳達(dá)機(jī)制

  以合適的已有資源呈現(xiàn)形式、開放包容的談判態(tài)度、靈活性強(qiáng)的需求應(yīng)對(duì),更好的向客戶表達(dá)自己。

  其次,前期謀劃階段非常重要

  要以更高的物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、一應(yīng)俱全的配套設(shè)施、形式多樣的出彩空間,提升園區(qū)設(shè)計(jì)建設(shè)硬實(shí)力。

  最后,把握釋放善意的方式

  共同營造誠信、合規(guī)、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼猩谭諊,不斷?yōu)化選址企業(yè)投資的環(huán)境。如此一來脫離粗放,在軟硬實(shí)力塑造上越發(fā)精進(jìn),才能更好的塑造價(jià)值,傳達(dá)價(jià)值,達(dá)成招商目的。

  在上述的大原則下,要實(shí)現(xiàn)與優(yōu)秀企業(yè)的“雙向奔赴”,園區(qū)方應(yīng)敢于打破定勢(shì)思維,細(xì)心洞察與解析個(gè)案間的差異與關(guān)注點(diǎn)的分歧,精心構(gòu)建個(gè)性化的招商體驗(yàn)。

  避免大海撈針

  以一般園區(qū)的接待流程為例,大多數(shù)招商人員急于通過海量信息轟炸,務(wù)求在極短時(shí)間內(nèi)完成向客戶傳遞園區(qū)優(yōu)點(diǎn)的任務(wù)。是項(xiàng)填鴨式的信息傳遞,對(duì)于傾向清單式確認(rèn)園區(qū)與自身需求匹配程度的企業(yè)而言,未免過于“大海撈針”,而由此引起的低效信息傳遞,也自然不難預(yù)料。

  開啟“雙向奔赴”

  因此,在接到企業(yè)的需求時(shí),不妨多投入精力描繪更精準(zhǔn)的客戶需求畫像,通過是次需求的任務(wù)書、客戶的選址代理、客戶的選址歷史等多種渠道,構(gòu)建信息充分、畫像豐滿的需求檔案;接下來,才是面向具體的個(gè)案,打造迎合客戶需求特征的招商流程,以其最樂于接受的形式傳遞園區(qū)的客觀條件,才能讓客戶在園區(qū)的所見所得,與其價(jià)值認(rèn)知中的有效價(jià)值點(diǎn)相互吻合;最后,招商本就是企圖心強(qiáng)、目的導(dǎo)向的行動(dòng),園區(qū)方不妨淡化需求感強(qiáng)的招商形象,樹立專業(yè)、專注的園區(qū)形象,在雙方選址談判的站位平衡中,占據(jù)均勢(shì)甚至主導(dǎo)地位。

  數(shù)字化招商的工具應(yīng)用 把握產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的新流量密碼

  數(shù)字招商在國內(nèi)事實(shí)上已經(jīng)發(fā)展多年,目前更多的應(yīng)用在住宅領(lǐng)域的推盤營銷,但在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的交易領(lǐng)域仍是方興未艾。數(shù)字化招商能通過互聯(lián)網(wǎng)聚攏流量更精準(zhǔn)的進(jìn)行項(xiàng)目的招商、營銷和推廣,同時(shí),數(shù)字招商工具所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)積累,也可在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的立項(xiàng)決策、招商引資、產(chǎn)權(quán)交易等多個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生效益。

  這里我們看看某高新集團(tuán)在采用數(shù)字招商后的兩個(gè)月效果轉(zhuǎn)化

  具體來說,在招商交易方面

  利用數(shù)字營銷工具,通過項(xiàng)目研判、內(nèi)容制作、方案確認(rèn)、線上投放、數(shù)據(jù)篩選、客戶聯(lián)絡(luò)、線下帶看、投放復(fù)盤等若干環(huán)節(jié),精準(zhǔn)推送項(xiàng)目信息給意向用戶。建設(shè)線上內(nèi)容陣地,項(xiàng)目價(jià)值高效傳遞渠道,長效獲客。

  在立項(xiàng)決策方面

  通過分析積累形成的大量數(shù)據(jù),如各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的人群的畫像,消費(fèi)趨勢(shì)等信息,為高質(zhì)量的產(chǎn)業(yè)決策提供更夯實(shí)的數(shù)據(jù)支持!伴L效拓展獲客+分析數(shù)據(jù)積累”,是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代數(shù)字招商工具的價(jià)值全貌,應(yīng)受到產(chǎn)業(yè)園業(yè)主的重視,戴德梁行也將全情投入致力于提供更專業(yè)的數(shù)字化招商服務(wù)。

  對(duì)于當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目而言,數(shù)字營銷仍在探索應(yīng)用階段,應(yīng)考慮交由與新媒體平臺(tái)有著長期良好合作關(guān)系的專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)統(tǒng)籌。一方面,可快速挖掘項(xiàng)目價(jià)值,在交易服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上,選擇最有效的投放方案,為業(yè)主方篩選,把關(guān)客戶,做高質(zhì)量的轉(zhuǎn)化口。另一方面,可控制管理成本及風(fēng)險(xiǎn),提高數(shù)字營銷作業(yè)效率。

來源:戴德梁行

編輯:jinbao

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