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思為科技:6·18 地產(chǎn)營(yíng)銷直播總動(dòng)員
http://sendpasscode.com房訊網(wǎng)2021-6-30 8:51:55
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[提要]上周,全行業(yè)的年中大戲“6·18”宣布?xì)⑶啵鞔箅娚唐脚_(tái)的商家們都紛紛開啟直播帶貨模式,地產(chǎn)行業(yè)也不例外。據(jù)了解,全國(guó)百?gòu)?qiáng)房企中近八成參與了“618”購(gòu)房節(jié)。

  上周,全行業(yè)的年中大戲“6·18”宣布?xì)⑶,各大電商平臺(tái)的商家們都紛紛開啟直播帶貨模式,地產(chǎn)行業(yè)也不例外。據(jù)了解,全國(guó)百?gòu)?qiáng)房企中近八成參與了“618”購(gòu)房節(jié)。思為科技的大部分客戶也選擇通過直播的形式進(jìn)行福利放送,如融創(chuàng)“潮流生活節(jié)”、佳兆業(yè)“閃購(gòu)佳年華”、德信“知己生活節(jié)”等。直播已逐漸成為開發(fā)進(jìn)軍營(yíng)銷數(shù)字化的重要手段。接下來,小思就帶大家看看頭部開發(fā)商們是如何操刀地產(chǎn)6·18直播的吧!

  01 佳兆業(yè) “擴(kuò)大-識(shí)別-轉(zhuǎn)化”踐行者

  佳兆業(yè)集團(tuán)在本次6·18辦了一場(chǎng)視頻號(hào)+京東店鋪的聯(lián)合直播,通過將公域流量導(dǎo)向“置業(yè)佳”私域流量池的方式,達(dá)成46W+觀看并成功售出2041組優(yōu)惠券,實(shí)現(xiàn)蓄客轉(zhuǎn)化。

 、 引流:公轉(zhuǎn)私+內(nèi)容破圈

  相比傳統(tǒng)開發(fā)商的帶貨直播就是討論房、區(qū)位、裝修等“圈內(nèi)”話題,佳兆業(yè)這次另辟蹊徑,選擇微信視頻號(hào)和京東商鋪兩大公域流量平臺(tái),特邀總裁級(jí)行業(yè)大咖暢聊游戲,深挖游戲人的臺(tái)前幕后,以實(shí)現(xiàn)跨圈層公轉(zhuǎn)私引流。而46W+的觀看量也證明了佳兆業(yè)這次嘗試是成功的。

 、 識(shí)別:付費(fèi)即需求

  如何在46W+潛在客戶中篩選出高意向客戶?佳兆業(yè)的答案是:付費(fèi)優(yōu)惠券。對(duì)于買房這種大宗、低頻、高客單價(jià)的消費(fèi)場(chǎng)景而言,愿意付出的成本與需求強(qiáng)度正相關(guān)。

  佳兆業(yè)在直播中面向住宅、公寓、商鋪等房型,釋放了“618閃購(gòu)券”,只需6.18元,即可額外享受購(gòu)房99折優(yōu)惠,個(gè)別項(xiàng)目還可選擇一年物業(yè)費(fèi)減免、車位使用權(quán)、購(gòu)房直減3萬元等多種優(yōu)惠方式。

  有真需求的客戶自然會(huì)抓住機(jī)會(huì),鎖定優(yōu)惠。整場(chǎng)直播下來,佳兆業(yè)共計(jì)賣出2041組優(yōu)惠券,即鎖定2041組高意向客戶。

 、 轉(zhuǎn)化:

  置業(yè)佳小程序作為本次活動(dòng)的統(tǒng)一流量收口,所有在直播中購(gòu)買了購(gòu)房?jī)?yōu)惠券的客戶,都將跳轉(zhuǎn)至“置業(yè)佳”,形成流量閉環(huán)。

  在后期的運(yùn)營(yíng)中,客戶在“置業(yè)佳”上可以看到佳兆業(yè)集團(tuán)正在售賣的所有樓盤、所有優(yōu)惠活動(dòng)。置業(yè)顧問則可以通過直播數(shù)據(jù)和客戶的線上行為數(shù)據(jù),對(duì)客戶意向和需求進(jìn)行智能判斷,提升跟進(jìn)質(zhì)量和轉(zhuǎn)化效率。

  這種從擴(kuò)大流量,到識(shí)別意向,再到高效轉(zhuǎn)化的邏輯,正是數(shù)字化營(yíng)銷的核心思路。

  02 融創(chuàng)廊坊 冷門單項(xiàng)目直播的逆襲

  本次6·18,融創(chuàng)北京區(qū)域發(fā)布“潮流生活節(jié)”活動(dòng)主題,北京、青島、石家莊、太原、濟(jì)南等城市公司紛紛根據(jù)項(xiàng)目需求,各自舉辦了集贊、報(bào)名、投票等活動(dòng),引導(dǎo)客戶到線下進(jìn)行集中轉(zhuǎn)化。其中,處于非熱點(diǎn)區(qū)域的廊坊融創(chuàng)·翡麗壹號(hào),通過直播逆勢(shì)創(chuàng)造了了不起的成績(jī)。

  在直播前,項(xiàng)目通過官微及員工朋友圈進(jìn)行活動(dòng)宣發(fā),充分預(yù)熱。

  直播期間,融創(chuàng)·翡麗壹號(hào)推出2萬元購(gòu)房券、萬元車位抵用券、10套秒殺特價(jià)房等大額限時(shí)優(yōu)惠。利用優(yōu)惠稀缺性吸引大量客戶進(jìn)入直播間。

  同時(shí),該項(xiàng)目除推出老帶新1%傭金外,還推出全民營(yíng)銷高達(dá)2%的傭金獎(jiǎng)勵(lì),充分激活現(xiàn)有流量,實(shí)現(xiàn)流量裂變。

  在這些福利的加持下,這場(chǎng)非熱點(diǎn)區(qū)域的單項(xiàng)目直播實(shí)現(xiàn)了10.4W觀看和2.2W點(diǎn)贊。這些流量最終都將進(jìn)入項(xiàng)目私域池,為后續(xù)持續(xù)運(yùn)用和轉(zhuǎn)化做好基礎(chǔ)。

  而這只是一個(gè)開始,直播結(jié)束后,項(xiàng)目借由6·18直播熱度舉辦了“618好房福利返場(chǎng)”吸引客戶由線上流向線下。不僅如此,本周二周三兩天,翡麗壹號(hào)還組織了一場(chǎng)百人夜拓,全城派發(fā)冰淇淋活動(dòng),成功讓6·18的熱度延續(xù)到本周!

  03 德信 紅人+IP的正向循環(huán)

  對(duì)于大多數(shù)開發(fā)商來說,6·18是一次“蹭”熱度的機(jī)會(huì)。但對(duì)于德信來說,“618知己生活節(jié)”已發(fā)展成為集團(tuán)自己的IP——6·18根本不用“蹭”。

  2020年“618知己生活節(jié)”,除釋放大量購(gòu)房?jī)?yōu)惠外,還創(chuàng)新使用無人機(jī)進(jìn)行項(xiàng)目空中鳥瞰的直播形式,為客戶們帶來不少驚喜。

  今年的知己生活節(jié),德信推出十大城市公司聯(lián)動(dòng),10天“不斷電”聯(lián)播的大型直播。目前,10大城市直播已完結(jié)80%,最后兩場(chǎng)將于今晚8點(diǎn)在德信知己云播出,大家可以關(guān)注哦。

  早在4月,德信就啟動(dòng)了“知己紅人計(jì)劃”,在各區(qū)域選拔和培養(yǎng)一線員工,用才藝、直播帶貨、短視頻創(chuàng)作、話題辯論等方式進(jìn)行“紅人”PK。而在各城市618聯(lián)播中,這些已經(jīng)被觀眾票選出來的流量紅人們,也返場(chǎng)直播間,用更有趣的內(nèi)容吸引客戶。

  以德信成都為例,6月23日成都專場(chǎng)直播中,成都麓湖云莊、湖畔云璟的兩組紅人以#青年人買房量力而行OR傾全家之力# 為話題進(jìn)行直播辯論。有了有趣的內(nèi)容,加上誘人的購(gòu)房?jī)?yōu)惠,德信成都在短短一小時(shí)四十三分鐘的時(shí)間里,就獲得了15.3W觀看,4548條評(píng)論和2.8W個(gè)贊!

  這就是自有IP的力量,無論是“618德信生活節(jié)”還是“德信紅人”,他們都以逐漸成為德信的流量泵,讓德信的影響力、號(hào)召力、認(rèn)可度都不斷深化。

  從融創(chuàng)廊坊的“絕地反擊”,到佳兆業(yè)的“跨圈突破”,再到德信的“持續(xù)燃爆”,小思發(fā)現(xiàn),盡管地產(chǎn)直播無法讓新客戶立馬購(gòu)房,但引流-識(shí)別-轉(zhuǎn)化的閉環(huán)能力依舊很強(qiáng):

  首先,收割公域流量以擴(kuò)充私域;

  然后,在游客中識(shí)別轉(zhuǎn)化高意向客戶;

  最后,用限時(shí)限量的優(yōu)惠讓還在猶豫的人立馬決斷。

  地產(chǎn)直播絕對(duì)值得期待!

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