編者按：《星盤(pán)路演Live》是騰訊房產(chǎn)推出的針對(duì)行業(yè)明星樓盤(pán)、資深操盤(pán)手、營(yíng)銷(xiāo)人的一檔業(yè)內(nèi)訪(fǎng)談節(jié)目，旨在發(fā)掘各地市場(chǎng)的明星潛力樓盤(pán)供消費(fèi)者選擇參考；從項(xiàng)目操盤(pán)手、營(yíng)銷(xiāo)人的訪(fǎng)談中，得到更多明星樓盤(pán)、操盤(pán)團(tuán)隊(duì)更多的經(jīng)營(yíng)故事。
北京書(shū)院營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理賈宇澤
本期節(jié)目，聚焦位于北京核心城區(qū)朝陽(yáng)北土城（北三環(huán)外800米）的明星樓盤(pán)——這個(gè)一舉拿下2020年上半年，北京樓市單價(jià)10萬(wàn)以上豪宅套數(shù)銷(xiāo)售冠軍的“黑馬”項(xiàng)目。
【訪(fǎng)談直播回看視頻：北三環(huán)10W+銷(xiāo)冠豪宅，是運(yùn)氣還是真有一套？】
2020年，一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠疫情席卷全球，打亂了人們?cè)景矊幍纳�。我們的日常生活因�(yàn)橐咔楣芸厥艿讲ㄕ�，�?jīng)濟(jì)發(fā)展受到了一定的沖擊，房地產(chǎn)行業(yè)同樣概莫能外。
盡管“黑天鵝”事件影響頗大，但隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的到來(lái)，讓先知先覺(jué)的中產(chǎn)及以上群體首先帶動(dòng)了豪宅市場(chǎng)的回暖。
在一片相對(duì)“紅火”的豪宅市場(chǎng)背景下，北三環(huán)豪宅項(xiàng)目北京書(shū)院拿下了銷(xiāo)冠 。
在外界看來(lái)，上半年北京書(shū)院的銷(xiāo)售冠軍成績(jī)讓北京樓市為之側(cè)目和意外。這也是欄目組邀請(qǐng)項(xiàng)目操盤(pán)手賈宇澤做客直播間的初衷。
在北京從業(yè)經(jīng)歷超過(guò)15年的賈宇澤，見(jiàn)證了包括2008年金融危機(jī)、2017年史上“最嚴(yán)厲調(diào)控”等在內(nèi)的市場(chǎng)重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。同時(shí)，他也是一名從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)最一線(xiàn)成長(zhǎng)起來(lái)的老兵，看破了市場(chǎng)的跌宕起伏。
“考量豪宅的第一要素便是地段。在北京，位置、文脈優(yōu)勢(shì)讓北三環(huán)成為北京豪宅品質(zhì)的判定標(biāo)準(zhǔn)�！�
作為“最了解北京書(shū)院的人”之一的賈宇澤，對(duì)這樣一個(gè)銷(xiāo)售成績(jī)波瀾不驚：銷(xiāo)冠是水到渠成的事。
他說(shuō)，團(tuán)隊(duì)為這個(gè)項(xiàng)目所付出的心血和精力，是出于對(duì)稀缺內(nèi)城土地價(jià)值的敬畏，是出于對(duì)豪宅精神的向往，是出于對(duì)高服務(wù)水平的不斷追求。
在賈宇澤看來(lái)，他和團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的一片赤誠(chéng)，懂的人，終將懂得。
以下為騰訊房產(chǎn)《星盤(pán)路演live》對(duì)初心置業(yè)副總經(jīng)理、北京書(shū)院營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理賈宇澤的專(zhuān)訪(fǎng)實(shí)錄：
實(shí)力黑馬：匠心打造多種精湛的產(chǎn)品工藝
騰訊房產(chǎn)：因?yàn)橐咔楣芸貛?lái)的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)也不例外。具體到北京，據(jù)北京市統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的上半年數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年北京新建商品住宅銷(xiāo)售面積下降了23個(gè)百分點(diǎn)，住宅市場(chǎng)銷(xiāo)售面積下降了35個(gè)百分點(diǎn)。
盡管在今年這樣不利的市場(chǎng)情況下，位于朝陽(yáng)區(qū)北土城北三環(huán)外800米，在元大都遺址公園旁邊的北京書(shū)院，上半年卻一舉拿下了北京單價(jià)10萬(wàn)元以上豪宅市場(chǎng)銷(xiāo)售套數(shù)的冠軍。數(shù)據(jù)結(jié)果出來(lái)以后，業(yè)內(nèi)都有不同的看法或爭(zhēng)論，有人認(rèn)為這確實(shí)是黑馬項(xiàng)目，也有人說(shuō)是運(yùn)氣比較好。
北京書(shū)院上半年的熱銷(xiāo)，跟北京上半年豪宅市場(chǎng)表現(xiàn)有關(guān)系。今年上半年豪宅出現(xiàn)小高峰，其實(shí)挺難得的。對(duì)此，您是怎么看待今年上半年北京市場(chǎng)出現(xiàn)的豪宅熱？
賈宇澤：豪宅是從零幾年開(kāi)始，頻繁出現(xiàn)熱銷(xiāo)的地塊以后，從原來(lái)的6萬(wàn)多到7萬(wàn)多、8萬(wàn)多，現(xiàn)在到10萬(wàn)+價(jià)格水平。其實(shí)豪宅分為幾部分，主要部分有地塊和后期的服務(wù)、項(xiàng)目素質(zhì)，以及匹配的所有外界的條件等等。
針對(duì)2020年北京豪宅熱的概念，業(yè)內(nèi)的人一直在聊天說(shuō)這件事，大方向其實(shí)沒(méi)有什么太大的變化。北京書(shū)院，截止7月30號(hào)，網(wǎng)簽套數(shù)是46套。
騰訊房產(chǎn)：這個(gè)數(shù)據(jù)是市住建委的數(shù)據(jù)，真金白銀。
賈宇澤：對(duì)，北京書(shū)院依然是10萬(wàn)+項(xiàng)目中套數(shù)的銷(xiāo)冠�；氐侥氵\(yùn)氣還是實(shí)力的問(wèn)題，我們?yōu)槭裁吹玫竭@樣的認(rèn)可？無(wú)論從豪宅的角度，還是從住宅的角度上，一定在客戶(hù)的受眾群體當(dāng)中發(fā)生了變化，發(fā)生了什么樣的變化呢？
從原來(lái)的看盤(pán)到最后的理性消費(fèi)，所有的客戶(hù)、所有的業(yè)主最關(guān)注的是什么？地塊是1/3，品質(zhì)是1/3，服務(wù)是1/3。這三個(gè)點(diǎn)是所有客戶(hù)以及業(yè)界關(guān)注的點(diǎn)。北京書(shū)院如何成為銷(xiāo)冠？我們是十年磨一劍，當(dāng)時(shí)做采訪(fǎng)時(shí)也說(shuō)其實(shí)不是十年磨一劍，恨不得十五年磨一劍。在最開(kāi)始的前端會(huì)打好一切的基礎(chǔ)，就是初心置業(yè)的開(kāi)發(fā)方向，以物業(yè)為中心去開(kāi)發(fā)。這件事決定了在2020年入市后我們能夠得到所有業(yè)主和客戶(hù)的青睞，這是一個(gè)非常重要的標(biāo)準(zhǔn)，就是所謂的匠心產(chǎn)品。
更多的網(wǎng)友們可以去售樓處了解有著這許多項(xiàng)工藝產(chǎn)品條件的北京書(shū)院，我舉幾個(gè)比較簡(jiǎn)單的例子，第一我們是全社區(qū)360監(jiān)控給到業(yè)主安全；第二是所有的基裝、工程部分都達(dá)到了甲級(jí)寫(xiě)字樓標(biāo)準(zhǔn)的住宅，等等的還有很多。而且北京書(shū)院還有特色的書(shū)店，也是未來(lái)一直都會(huì)為業(yè)主開(kāi)放的。
豪宅價(jià)值觀(guān)：地段仍然是匹配豪宅不可或缺的條件
騰訊房產(chǎn)：現(xiàn)在的高端住宅跟過(guò)去相比，消費(fèi)者的置業(yè)心態(tài)是不一樣的，現(xiàn)在消費(fèi)者更理性，更看重項(xiàng)目的綜合素質(zhì)。今年上半年北京的土地市場(chǎng)，友商在南三環(huán)拿了地王，而且都是幾十億高價(jià)地，并且有幾十輪的爭(zhēng)搶。您怎么看待目前市場(chǎng)比如說(shuō)像這種高端項(xiàng)目，品牌企業(yè)對(duì)于傳統(tǒng)地理位置的環(huán)線(xiàn)，比如二環(huán)、三環(huán)、四環(huán)，對(duì)于這個(gè)價(jià)值更加看重，您怎么看待這種現(xiàn)象？
賈宇澤：其實(shí)說(shuō)實(shí)話(huà)，四個(gè)字就能很好地形容，就是“天生麗質(zhì)”。很多紅線(xiàn)外的配套，對(duì)于人的生活匹配度是非常強(qiáng)的。比如出去是否有大型超市，出去是不是有很多的地鐵線(xiàn)路，很快能到達(dá)我想去的地方，周邊是不是有很好的教育、很好的醫(yī)療，尤其是今年全民抗疫，有很多的人從二、三線(xiàn)城市來(lái)一線(xiàn)城市解決自己的問(wèn)題。從這個(gè)大方向宏觀(guān)的可以看到，原來(lái)一線(xiàn)城市的配套、醫(yī)療資源確實(shí)是很珍貴的。以我們項(xiàng)目周邊為例，在全國(guó)的水平甚至都是排到了前幾名。
我們?nèi)h(huán)、二環(huán)也好，核心的地段資源和“天生麗質(zhì)”的條件，我認(rèn)為是匹配現(xiàn)在豪宅、高端項(xiàng)目的重要因素。
置業(yè)趨勢(shì)：稀缺地段平層豪宅價(jià)值在回歸
騰訊房產(chǎn)：業(yè)內(nèi)說(shuō)地段、地段，還是地段。我們知道北京書(shū)院所在的北土城區(qū)域，不管是學(xué)校、教育和醫(yī)療，不僅僅是在北京，可能在全國(guó)拎出來(lái)，這樣板塊也沒(méi)幾個(gè)。
我們也注意到，今年上半年北京豪宅市場(chǎng)的成交和熱度好像是大平層又有新的回歸，前幾年您也知道豪宅市場(chǎng)對(duì)于大別墅，或者對(duì)于疊拼小院有一段時(shí)間的追捧�，F(xiàn)在我們看大平層有一個(gè)回歸的趨勢(shì)，您作為業(yè)內(nèi)資深的從業(yè)者怎么看待這個(gè)變化？
賈宇澤：其實(shí)幾年前別墅熱的時(shí)候，或者小院熱的時(shí)候，更多的是一種體驗(yàn)。但是體驗(yàn)感一定跟居住感還是有一些區(qū)別。因?yàn)閷?duì)于體驗(yàn)感來(lái)說(shuō)，要求的時(shí)間，要求的等等紅線(xiàn)外的條件不高，更多的是安靜、舒適度，需要周邊的人越少越好，是這樣的概念。我的人均占地面積越大越好，這是原來(lái)幾年所謂的小院或者住宅更需要的條件。
突然發(fā)現(xiàn)它們變不成第一居所的時(shí)候，大家發(fā)現(xiàn)確實(shí)出去有一些不是特別的便利。尤其是家里有老人、孩子，更是需要人照顧的時(shí)候，還是有一些欠缺。針對(duì)于這些方面，再加上現(xiàn)在整個(gè)房地產(chǎn)回歸于理智消費(fèi)，并沒(méi)有太多的投資者。我們?cè)瓉?lái)認(rèn)為無(wú)論買(mǎi)什么樣的房子，都會(huì)有投資的屬性�，F(xiàn)在其實(shí)我也不否認(rèn)這一點(diǎn)，就是硬貨幣類(lèi)的，增值保值的，房地產(chǎn)還是其中之一。但是跟原來(lái)相比的條件，已經(jīng)是不復(fù)存在了。
現(xiàn)在客戶(hù)理性去選擇的，還是要有舒適度。反而我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)人均面積不需要那么大，因?yàn)樗麄儧](méi)有那么多人去施展。我們更希望的是什么？我們?cè)跓狒[的環(huán)境當(dāng)中有一份自己安靜的天地，安靜、居住舒適度更高，可能變成了現(xiàn)在人們更向往的生活。所以從別墅慢慢又轉(zhuǎn)向了想要內(nèi)城、想要舒適度高的，想要各種紅線(xiàn)外的配套的人群更多。
騰訊房產(chǎn)：這個(gè)轉(zhuǎn)換的過(guò)程當(dāng)中也是一種生活場(chǎng)景的轉(zhuǎn)換，選擇郊區(qū)的大別墅和市區(qū)的大平層，完全是兩種生活狀態(tài)。
賈宇澤：原來(lái)是什么樣的概念呢？在原來(lái)不限購(gòu)的條件下，傳說(shuō)中的置業(yè)可以“為所欲為”，但是現(xiàn)在不是了，要衡量真正需要什么樣的條件。比如，隨著現(xiàn)在每家的人口不會(huì)像原來(lái)那么多，一家有三個(gè)孩子、兩個(gè)孩子或五個(gè)孩子。可能現(xiàn)在更多的是獨(dú)生子女會(huì)多一些，未來(lái)的居住、職住平衡和舒適度，就是他父母關(guān)心的并不是讓他去享受，還是讓他去奮斗。
客戶(hù)認(rèn)可：3個(gè)月內(nèi)售出46套豪宅
騰訊房產(chǎn)：房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展了這么多年，尤其是像購(gòu)置北京書(shū)院的業(yè)主，他們也跟隨這個(gè)市場(chǎng)成長(zhǎng)了十幾年，所以他們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和要求自然而然就提高了，可以這么理解？
我們所知道的，比如像您剛才也談到了團(tuán)隊(duì)和公司對(duì)于項(xiàng)目所傾注的一些心血，包括對(duì)于高大上的品牌，過(guò)去他們都高高在上，對(duì)他們提出這樣一些新的要求和想法。咱們傾注了這么多情懷，咱們購(gòu)房人的群體不知道有沒(méi)有相關(guān)的調(diào)研？比如說(shuō)這個(gè)群體對(duì)于團(tuán)隊(duì)的心意是不是領(lǐng)了，是不是認(rèn)可這樣的做法或者產(chǎn)品打造的理念？您認(rèn)為您的這份情懷或者付出，有沒(méi)有得到購(gòu)房人的認(rèn)可或者是感同身受？因?yàn)橄裎覀兯赖�，像這種項(xiàng)目其實(shí)很多人買(mǎi)單了以后，真的是很多地方先占住資源、地段，產(chǎn)品本身很多項(xiàng)目都會(huì)做出一定的妥協(xié)，您是怎么看待現(xiàn)在的業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的調(diào)查和評(píng)價(jià)？
賈宇澤：北京書(shū)院為什么成了一匹黑馬，尤其是疫情以后？我們成為黑馬很關(guān)鍵的因素，就是在前期磨劍的時(shí)候，會(huì)把所有我們認(rèn)為該磨的地方全磨好。所有的業(yè)主也好、客戶(hù)也好，為什么會(huì)為北京書(shū)院去買(mǎi)單？而且為什么說(shuō)對(duì)于北京書(shū)院來(lái)說(shuō)簽約量會(huì)高？
大家應(yīng)該能了解，在北京市場(chǎng)上其實(shí)簽約轉(zhuǎn)化率并不是特別的好，因?yàn)榇蟛糠值娜说浆F(xiàn)在基本上會(huì)有買(mǎi)房、賣(mài)房、換房的周期，基本上3個(gè)月到半年之間。我們?cè)?個(gè)月之內(nèi)簽了46套房子，這批人為什么寧愿去賣(mài)房的時(shí)候會(huì)把他現(xiàn)有的房子稍微打一些折優(yōu)惠一下賣(mài)掉，而趕緊簽約呢？
這就是對(duì)于我們整個(gè)北京書(shū)院認(rèn)可的很好的表現(xiàn)，他會(huì)認(rèn)為，第一占資源不是我們的目的。第二點(diǎn)是針對(duì)北京書(shū)院這個(gè)地塊“天生麗質(zhì)”的事，他們認(rèn)為不要說(shuō)你的產(chǎn)品有多好，你在這個(gè)地上去蓋的房子，你就值這個(gè)價(jià)格。尤其是現(xiàn)在控價(jià)控的非常好，這個(gè)項(xiàng)目一定不是批這個(gè)價(jià)格，甚至已經(jīng)給了有兩三萬(wàn)的紅利，所有理智的消費(fèi)者其實(shí)也能分的清楚。我們?yōu)槭裁匆鲞@樣的呢？紅利沒(méi)有了，紅利讓給了客戶(hù)，我們有我們好的位置，我們也值這么多錢(qián)，為什么還要去做這樣的產(chǎn)品？然后要給客戶(hù)去傳達(dá)呢？那就是我們的生活態(tài)度。針對(duì)于第三點(diǎn)，還有我們自己的物業(yè)公司。
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