以前，房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了很久拼膽量式的野蠻增長。近幾年，整體經(jīng)濟(jì)增長乏力，向外看，地產(chǎn)信貸與融資進(jìn)入多變期，行業(yè)上游人工及原材料價格不斷高企；向內(nèi)看，粗放式增長難以為繼，“內(nèi)生紅利”成為新的獲利方式。高品質(zhì)、高效率、低成本成為房企生存的三大核心競爭力，倒逼房企進(jìn)行供應(yīng)鏈升級，而由此帶來的是供應(yīng)商行業(yè)的相應(yīng)升級與優(yōu)化。
但供應(yīng)鏈另一端的供應(yīng)商市場，仍存在被“產(chǎn)能嚴(yán)重過剩”、“行業(yè)集中度不高”、“沒有足夠品牌力”等標(biāo)簽捆綁的現(xiàn)象。異常激烈的賽道競爭給各家企業(yè)帶來了巨大的生存挑戰(zhàn)。
作為服務(wù)地產(chǎn)行業(yè)的供應(yīng)商，
✔ 如何突破行業(yè)的現(xiàn)有格局，塑造出自己的品牌力和行業(yè)地位？
✔ 如何抓住房企供應(yīng)鏈變革的機(jī)遇，站穩(wěn)房地產(chǎn)工程市場？
本期明源云采購重磅邀請友發(fā)鋼管集團(tuán)副總經(jīng)理韓衛(wèi)東做客「大咖來啦」。這家年產(chǎn)值占行業(yè)總量30%的龍頭企業(yè)，除了拿下恒大、龍光等眾多百強房企長期戰(zhàn)略合作訂單之外，還承接了諸如鳥巢、北京大興機(jī)場、中國尊 等大量地標(biāo)性建筑的鋼管需求。
他山之石，可以攻玉，我們或許可以通過友發(fā)鋼管在工程市場的成績，了解行業(yè)的破局之道。
01
房企高周轉(zhuǎn)、擴(kuò)規(guī)模驅(qū)動下
四大變化正在重塑鋼管行業(yè)
國內(nèi)建筑鋼管行業(yè)以民企生產(chǎn)為主，盡管年年產(chǎn)量巨大，但行業(yè)總體缺乏體系化發(fā)展與監(jiān)管，加之投資投產(chǎn)的門檻并不高，導(dǎo)致大大小小的企業(yè)非常多，行業(yè)發(fā)展也較為混亂。
最近幾年，基于房企及市場的要求，韓衛(wèi)東分享了鋼管行業(yè)幾個明顯的變化趨勢：
| 房企高周轉(zhuǎn)、擴(kuò)規(guī)模的當(dāng)下，供應(yīng)鏈的比拼至關(guān)重要。房企采購方式上紛紛轉(zhuǎn)變?yōu)榧胁少徎驈S家直采，采購規(guī)模也從單一項目招標(biāo)升級為戰(zhàn)略合作。
| 更加注重品質(zhì)和品牌
過去同樣都是鋼管，不同廠家之間的差價非常小。隨著建筑市場、工程市場對品牌的關(guān)注，品牌效益比較好的企業(yè)，能直接幫助房企實現(xiàn)溢價，倒逼廠家更加關(guān)注自身品牌價值的打造。
| 更加注重服務(wù)
過去鋼管行業(yè)所謂的服務(wù)便是“你買管子、我賣管子”，市面上很難看到除此之外的服務(wù)�，F(xiàn)在房企對這個行業(yè)的服務(wù)要求得非常細(xì)致，最簡單的例子就是除了買到基礎(chǔ)的鋼管產(chǎn)品外，還需要廠家按照不同樓盤、項目的個性化要求去生產(chǎn)、定制、加工，并配送到工地。
| 行業(yè)對于新技術(shù)、新產(chǎn)品的追求絡(luò)繹不絕
近幾年買房主體逐漸年輕化，對“住的品質(zhì)”要求非常高，今年的疫情，進(jìn)一步強化了人們對好產(chǎn)品的渴求。水漲船高，房企對于供應(yīng)商產(chǎn)品及品質(zhì)的要求隨之提升。目前我國鋼管行業(yè)的工藝、技術(shù)、裝備已經(jīng)達(dá)到世界一流水平，為行業(yè)的健康發(fā)展夯實了基礎(chǔ)。我國鋼管生產(chǎn)機(jī)型齊全、工藝先進(jìn)、規(guī)格、品種、質(zhì)量、服務(wù)能滿足市場需求。
比如，我們最常見到的腳手架——過去的腳手架都是一根一根鋼管網(wǎng)狀般連接在一起，現(xiàn)在市面上在推行的則是更加先進(jìn)、省材料、省時省錢，同時也更加安全的盤扣式腳手架。
02
TOP房企集中度進(jìn)一步加強
供貨能力、產(chǎn)品優(yōu)勢是拿下合作第一步
房企生存壓力大，紛紛進(jìn)行市場下沉，TOP50房企行業(yè)滲透率、集中度進(jìn)一步強化。房地產(chǎn)“贏者通吃”正成為事實，此時，無論是行業(yè)龍頭，還是在行業(yè)格局變革中仍在爭上游、甚至中游的企業(yè)，都需要為房企提供強有力的產(chǎn)能支撐，保供能力強是踏進(jìn)工程合作的第一步。
過去國內(nèi)鋼管行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度較低，重點體現(xiàn)在散亂、無序、同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，伴隨國家落實淘汰落后產(chǎn)能、結(jié)構(gòu)調(diào)整、補短板、提質(zhì)增效等政策，行業(yè)格局已有了長足的優(yōu)化。近幾年，業(yè)內(nèi)幾大企業(yè)占據(jù)了整個行業(yè)產(chǎn)量的50%以上，僅友發(fā)鋼管一家企業(yè)的產(chǎn)量就達(dá)到了行業(yè)的30%。
| 產(chǎn)能要保障：4大生產(chǎn)基地180余條生產(chǎn)線每年保供1800萬噸
目前友發(fā)鋼管集團(tuán)在全國擁有天津、唐山、邯鄲和陜西韓城4大生產(chǎn)基地180余條生產(chǎn)線，每天的產(chǎn)量已達(dá)到4.5萬噸左右。2019年，友發(fā)鋼管集團(tuán)各品類鋼管產(chǎn)銷量已達(dá)到1700萬噸的規(guī)模，今年預(yù)計突破1800萬噸。作為連續(xù)14年入圍中國企業(yè)500強的鋼管企業(yè)，堪稱全國頂級供貨能力。
| 品類要齊全：八大品類供貨1000+個主流產(chǎn)品規(guī)格
友發(fā)鋼管集團(tuán)擁有“友發(fā)”和“正金元”兩大馳名商標(biāo)品牌。產(chǎn)品包括直縫焊管、鍍鋅管、方矩管、襯塑管、涂塑管、螺旋管、專用管、不銹鋼管八個品類。擁有1000多個主流規(guī)格，在行業(yè)內(nèi)比競品產(chǎn)品規(guī)格更全更好，可以讓地產(chǎn)開發(fā)商實現(xiàn)一站式購齊，不斷規(guī)格，不耽誤工期。
鋼管在地產(chǎn)工程中是“隱秘而偉大”的存在。不同于陶瓷、家居等顯性配件，鋼管并非“第一眼質(zhì)量”型材料，但一旦其質(zhì)量出了問題，對項目而言便堪稱災(zāi)難。這也是為什么近幾年頭部房企逐漸摒棄“價低者得”這一選材標(biāo)準(zhǔn)、而陸續(xù)轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌焚|(zhì)為王”的原因。
房企工程市場不同于經(jīng)銷商圈子，完全需要靠供應(yīng)商一個個項目、一根根鋼管穩(wěn)固地做出來——質(zhì)量即口碑、口碑即市場。
| 質(zhì)量要過硬：靠47道工序392個標(biāo)準(zhǔn)控制環(huán)節(jié)拿下了恒大、龍光
韓衛(wèi)東介紹，“質(zhì)量優(yōu)”一直被友發(fā)鋼管奉為準(zhǔn)則。友發(fā)的每一根鋼管都需要經(jīng)歷47道工序392個標(biāo)準(zhǔn)控制環(huán)節(jié)。比國標(biāo)更加嚴(yán)格，確保最優(yōu)的產(chǎn)品質(zhì)量。比如：目前國標(biāo)對壁厚的要求是標(biāo)準(zhǔn)的正負(fù)10%，而友發(fā)集團(tuán)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)是正負(fù)8%，比國標(biāo)更加嚴(yán)格，避免下差過大，大幅降低安全隱患。
在檢驗上，友發(fā)每20分鐘會在線截取產(chǎn)品樣品，進(jìn)行檢驗，每天檢驗截取的管頭達(dá)4噸。友發(fā)配備的專檢人員496人，而同等產(chǎn)量采用巡檢的企業(yè)只需8人，相差62.25倍。次品率控制在十萬分之一以內(nèi)，實現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)行業(yè)領(lǐng)先。
用韓衛(wèi)東的話說，集團(tuán)在產(chǎn)品質(zhì)量上的不遺余力，為的就是質(zhì)量穩(wěn)定，讓房企能買得放心，小業(yè)主住得安心。
| 創(chuàng)新要領(lǐng)先：好產(chǎn)品離不開好技術(shù)，技術(shù)始終是最核心競爭力
鋼管行業(yè)的同質(zhì)化正隨著行業(yè)的升級得到改變，行業(yè)的創(chuàng)新力不斷提升反過來也正推進(jìn)著行業(yè)的發(fā)展。友發(fā)非常重視技術(shù)開發(fā)，擁有3個國家認(rèn)可實驗室、1個天津市焊接鋼管技術(shù)工程中心、2個天津市企業(yè)技術(shù)中心，截至2019年底，全集團(tuán)共擁有授權(quán)專利技術(shù)97項，是17項國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)起和修訂者。
03
織好工程市場的服務(wù)網(wǎng)
就是補上了競爭的短板
很多企業(yè)在做工程市場時，時常只重視產(chǎn)品而輕視了服務(wù)。殊不知產(chǎn)品好可以讓你與房企合作一次，但無法達(dá)成真正意義上的戰(zhàn)略合作。對于布局地產(chǎn)工程市場的競爭而言，一條牢固、可持續(xù)的供應(yīng)鏈一定在產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)、交付上面面俱到、沒有短板。
許多供應(yīng)商早已擺脫“供貨者”的禁錮，將銷售行為前置，在房企拿地階段便介入到項目的設(shè)計之中，服務(wù)鏈條堪稱零縫隙、無死角。
友發(fā)在去年由明源云采購頒發(fā)的《中國房地產(chǎn)供應(yīng)商十強報告》在鋼管行業(yè)位列榜首，可見在房企的工程服務(wù)層面也有自己的獨特體系。
| 服務(wù)要廣：全國范圍無盲區(qū)覆蓋式服務(wù)
友發(fā)在全國建立了非常健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，國內(nèi)擁有龐大的鋼管行業(yè)營銷團(tuán)隊，擁有3900余家經(jīng)銷商、分銷商和倉儲商合作伙伴，形成了全國范圍內(nèi)的無盲區(qū)覆蓋，依托龐大的倉儲合作伙伴，可以實現(xiàn)就近、就急供貨，且完全不受工程所在地的條件限制。
| 服務(wù)要細(xì)：在中國不分任何地方，一根管兒也要送到工地
為了保障及時供貨和降低客戶運輸成本，友發(fā)于2015年建立“運友168物流”平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)有效調(diào)動平臺旗下近10萬臺車輛，提供高效、及時、精準(zhǔn)地覆蓋全國各地的管材物流運輸服務(wù)。
同時，“友發(fā)、正金元”產(chǎn)品在正常使用和運輸?shù)那疤嵯�，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品本身出現(xiàn)質(zhì)量問題，售后服務(wù)人員根據(jù)路程遠(yuǎn)近，1000公里以內(nèi)24小時到達(dá)現(xiàn)場，1000公里以上48小時內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場，調(diào)查、勘明原因后，及時做出處理。
| 服務(wù)要深：嵌入式服務(wù)幫助客戶從最基礎(chǔ)的地方解決問題
當(dāng)前無論是房企還是其他國家工程，采購人往往并非專項的技術(shù)人才，并不能做到樣樣精通、每型每材了熟于心。針對有集采需求卻欠缺鋼管行業(yè)專業(yè)知識的客戶，友發(fā)會提供員工駐場式服務(wù)，從專業(yè)技能到項目細(xì)節(jié)，真正嵌入到客戶的工作中去解決問題。
04
競爭下半場
選準(zhǔn)營銷陣地才能事半功倍
房企工程市場是非常專業(yè)的買手，并非按照傳統(tǒng)營銷思維大量運營大眾傳播工具打廣告、做品牌就能實現(xiàn)覆蓋。對于一直服務(wù)于工程端的供應(yīng)商而言，過去一度十分依賴于線下展會、行業(yè)沙龍等線下場景進(jìn)行品宣及拓客。但今年受疫情影響，線下渠道幾近癱瘓。
市場巨大，但酒香還怕巷子深，找準(zhǔn)營銷陣地才能適時在行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)彎道超車。
友發(fā)作為行業(yè)內(nèi)率先與明源云采購達(dá)成合作的企業(yè)，已通過明源云采購實現(xiàn)154次開發(fā)商入庫。
