2019年4月24日入職,之前從未接觸過房產行業(yè),因為雙胞胎哥哥(沈陽鏈家就職)的推薦,開啟了自己的經紀人之旅。2019年來到沈陽,在其他房產公司學習了7天,就在辦理入職當天,他做了一個選擇:離開,“在那個團隊沒人教、沒人管,團隊氛圍很差,我很迷茫也很無助,作為一個新人,完全看不到自己的未來!
就這樣,他投了簡歷,進入現(xiàn)在的團隊——沈陽德佑金鑰匙店。如今入職即將1年的他,簽約買賣單量40余單,客戶轉介紹占比高達38%,維護客戶最久長達9個月,但這個客戶無論看哪個區(qū)域的房子,卻始終只找他一人。
第一次覺得自己的選擇,很正確
“來到門店的第一天,真切感受到這個組織氛圍很好。”
“有人教、有人管,有人帶,每天工作有安排、有計劃、有落地、有檢查,按部就班的同時又充滿期待!
店東金紅一直注重經紀人的感受和企業(yè)文化,門店經常組織價值觀研討,組織氛圍團結進取。
▲ 德佑金鑰匙店
陳達說:“沒有人不喜歡正規(guī)的工作,也沒有人不喜歡寬敞干凈的工作環(huán)境,我也是這樣;當時選擇德佑金鑰匙店,也是因為從門店的環(huán)境、門店的整體管理看到了希望,讓我很有激情,也讓我可以把自己的未來、職業(yè)規(guī)劃交付到這個公司。”
陳達,入職德佑金鑰匙店90天,有簽單、有成長,在這90天中,他很明確自己的工作目標,知道每一天自己應該做什么,從一名A0經紀人晉級到A2經紀人;半年的時間,他變成一名M4級別的帶隊店經理,公司在發(fā)展,他也在進步!
陳達的幸福感來源于團隊的合作氛圍以及同事們的互幫互助,有領導們的支持與提攜。但是作為新人要想有持續(xù)好的發(fā)展,除了團隊的幫助外,自身的努力更加重要。
▲ 德佑金鑰匙店年會(陳達右一)
在去年,他還遇到了一位客戶感知到了品牌的力量。
客戶開車到了門店附近,徑直走進了我們的店里,向陳達咨詢房源。
因為我們的門店在整條街并不是最起眼的,我很好奇為什么會選擇我們店。
“就在給客戶介紹房源的過程中,偶然了解到他是從大連過來的,客戶說特別認可德佑品牌,在大連幾次購房、售房都是在德佑交易的,所以就只來德佑門店咨詢,因為相信德佑的服務。”
這些讓陳達更加意識到服務的重要性,設身處地為客戶著想,提供真誠的服務是可以帶來回頭客的。
老客戶轉介紹是對我最大的認可
最讓陳達驕傲的一次“連環(huán)”成交,是來自一位杜先生?蛻粼谡f明了自己的需求后,當時并沒有合適的房源,陳達在此期間和杜先生一直保持微信聯(lián)系,但是,他每次溝通并不是聊房源,而是聊一聊日常生活、業(yè)務愛好,偶爾也會聚會吃飯,是買房讓他們成為了生活中的朋友。
剛來沈陽的他,除了自己的哥哥,團隊的伙伴,也認識了這樣一位朋友。杜先生在陳達的“維護”下,終于購買到了自己心儀的房子,安置了新家;之后不久的時間里,他又推薦了自己的小姨子、小舅子、員工、同事等4人,陳達也是秉承自己的原則,細心、耐心服務全程。甚至,杜先生的小舅子也在4月入職了陳達所在的門店,成為了他的同事。
“轉介紹的每一位客戶,都是對我服務的高度認可”,陳達說。
聽陳達講,他有一個維護很久的客戶,長達9個月;從去年有買房意向,一直在沈陽各個區(qū)域看房了解,但是每一次看房,他都只會找陳達一人。
陳達究竟有何魅力?
關于維護客戶,他說以下幾點是必須要注意的:
1、拒絕催促客戶;
2、一定告訴提前告知利弊;
3、在沒有滿足客戶需求的房源時,禁止給客戶打電話,一切沒有意義的電話都是騷擾
4、每一位客戶轉介紹的客戶,后期辦件一定要全程服務
5、拒絕一切功利心,平常心對待每一位客戶
這個看房9個月的客戶,也是因為陳達的真誠、不催促,對他有很強的的信任感,選擇只找他一人看房。
在他的觀念里,想要在這個行業(yè)做的更久、走的更遠,一切技巧都不如真誠。
成交一單,最多合作人數6人
陳達的成交客戶來源:轉介紹、線上資源、展業(yè)、團隊合作。
一年的時間內,成交總量40余套,其中展業(yè)僅占比5%,合作占比將近50%!
他說,在這個團隊中,沒有人會因為分配比例不公而勾心斗角,也沒有人會計較分配比例,大家的核心思想就是:合作共贏,在這一件事上達到了高度一致。
“合作共贏,大家都很清楚,團隊進行過無數次的價值觀研討,但是最開始也不是所有人都贊同合作,能力強的經紀人也愿意獨自作戰(zhàn);但是在價值觀研討時,店東讓我們自主選擇,合作還是單獨,最后用事實證明,合作效率極高,同時也能有更好的精力去陪伴客戶。”
工作中合作必須有三大前提:一是雙方必須有可以合作的利益,二是必須有可以合作的意愿,三是雙方必須有共享共榮的打算。此三者缺一不可。
在團隊管理中,為防止經紀人流失,我們會有《經紀人90天工作手冊》,讓新人融入團隊固然重要,但切記真正幫助新人成長、開單,不只是賺錢,也是給他樹立一份信心。
“我簽過一單,合作人數高達6個人”,陳達驕傲的說。
“簽單不是每個月都會有,也會遇到瓶頸期,當時我們團隊整個月都沒有簽單,大家都很喪,也沒有信心,每天都很消沉,內心備受打擊;我當時就說,如果我月末簽一單,咱們就一起合作;最后,就是因為這一單,團隊重拾信心!
看長,做社區(qū)專家就是我的定位
“徐姑姑”主做洋房,給自己的定位就是做洋房的專家,我們也一樣需要有自己的定位和方向。
2019年,所有的門店一直在談社區(qū)精耕,商圈經理也一直帶我們守盤、維護業(yè)主;和其他門店不同的是,我們走進社區(qū),面對面交流,和業(yè)主聊聊天,幫助社區(qū)做些力所能及的事;同時也深入了解小區(qū)的情況,讓自己更加專業(yè),做真正的社區(qū)專家。
多數經紀人每天都在尋找客戶,并且滿城的學習樓盤知識,但是自己卻沒有清晰定位,重心到底放在哪里。
關于自我定位,陳達說:“我在現(xiàn)階段只想做專業(yè)的、用心的、有責任、有使命感的經紀人!
“徒有其表并不是我追求的,我堅信能夠走得更遠的人,都是有真正的實力,是用心在做每件事;我本身性格就比較慢,也可以說是穩(wěn),所以我希望能夠給客戶信任感,讓他放心安家。”
“所以就像德佑所說的,做更用心的社區(qū)專家,這就是我的定位!
▲ 金鑰匙店年會(分享人陳達)
他的店東金紅這樣評價:“陳達特別認真、用心、努力,是一個目標感強、執(zhí)行力也很強的人,樂于分享和學習,價值觀很正,無論做新人還是現(xiàn)在帶隊,都很負責任!
“第一次面試陳達,印象最深的就是對平臺、品牌和價值觀的認可,對公司和自己充滿信心,并且充滿熱愛”,金紅說道。
陳達對自己的目標:今年,能夠通過努力,成為一名合格的管理者。
陳達是零經驗、零基礎步入到房產行業(yè),很慶幸遇到一位好領導,很驕傲能加入到一支優(yōu)秀的團隊,讓自己變成優(yōu)秀的人。
“平臺夠大,機會夠多,我就一定抓住,做好一切準備。”
打鐵還需自身硬,練好內功是關鍵。
陳達說:“影響我們開單的主要原因還是內因,只有提高自身競爭力,才可以讓自己穩(wěn)步前行!
隨著信息技術的發(fā)展,多重視新事物,勇于嘗試和挑戰(zhàn),熟練應用平臺資源及VR看房技術,工具一定要使用好,讓客戶有更好的體驗。
做為職業(yè)化經紀人,其實是連接買賣雙方的橋梁,是房產交易的中間環(huán)節(jié),只有更高的熱情、更好的服務,才能解決客戶的需求,幫助客戶找到滿意的家。