當(dāng)你質(zhì)疑他“會(huì)好嗎,還是更爛”時(shí),殊不知他想要的只是“另一天”。
5月5日,碧桂園首次試水直播賣房,將近期明星直播賣房推向高潮。據(jù)碧桂園官方公布,當(dāng)晚兩個(gè)小時(shí)直播中,有知名主持人汪涵、大張偉坐鎮(zhèn)的主會(huì)場(chǎng)觀看人數(shù)達(dá)670萬,連同29個(gè)分會(huì)場(chǎng)合計(jì)觀看人數(shù)近800萬;直播收獲總音浪478萬,為抖音直播小時(shí)榜第一名。
隨著“直播賣房”成為房企的標(biāo)配,其如火如荼的背后是“明星效應(yīng)”。然而,流量洶涌,眾多房企都想先嘗先試。
“萬物皆可播” 直播賣房逐漸升溫
早在2016年,網(wǎng)絡(luò)直播市場(chǎng)真正進(jìn)入全民時(shí)代。手機(jī)視頻直播迅速升溫,各大直播平臺(tái)備受青睞。彼時(shí),房地產(chǎn)圈也有人想借直播東風(fēng),搞一把“線上售樓+直播賣房”。
然而,由于房地產(chǎn)交易的特殊性,成交主要依靠線下,“直播+賣房”可謂天不時(shí)地不利人不和,連錦上添花的作用都沒有起到,最終低開低走。
天有不測(cè)風(fēng)云。2020年伊始,疫情蔓延,諸多房企或新推或重啟“塵封“已久的線上售樓處。數(shù)據(jù)顯示,在200強(qiáng)房企中,已有154家開啟線上營(yíng)銷,超過140家房企重啟或新推出線上售樓處。
“直播+賣房”也成為疫情期間房企對(duì)外輸出旗下“房子“的最好形式。直播的形式是通過項(xiàng)目介紹及房源展示,希望實(shí)現(xiàn)線上拓客及蓄客并引流至線下成交,但無論關(guān)注度還是成交都收效甚微。直到“明星+直播+賣房”模式的出現(xiàn),才真正引爆地產(chǎn)圈。
“直播萬物皆可賣,唯獨(dú)房子除在外”。這一魔咒,被4月以來的4場(chǎng)“賣房直播”打破。
帶貨女王薇婭聯(lián)手復(fù)地,李湘攜手富力,佟大為、烈兒寶貝聯(lián)手恒大,汪涵、大張偉聯(lián)合碧桂園,4場(chǎng)“明星直播賣房”均引來千萬數(shù)量的圍觀,“明星效應(yīng)”讓房企賺足了眼球。
整理:中國網(wǎng)地產(chǎn)
對(duì)于買房賣房這樣的大宗交易,開發(fā)商必須在直播中顯示足夠的誠意。言外之意,就是優(yōu)惠力度夠大。
薇婭賣復(fù)地壹中心,線上銷售一張價(jià)值521元的購房權(quán)益券,最低折扣83折的優(yōu)惠買走一套公寓,并同時(shí)獲贈(zèng)2年的物業(yè)管理費(fèi)。富力在李湘的賣房直播中則推出一套72折特價(jià)房以及20張昆明富力灣8折券。
而恒大在直播中直推38套特價(jià)房,并推出99元抵10000元的優(yōu)惠券。碧桂園則直接推出5.5元抵55000元購房券以及60城超3000套特惠房源。
這些在線下售樓處前所未有的優(yōu)惠,加上明星頂級(jí)流量的加持,讓房企試水“直播賣房”的關(guān)注度頗高。
據(jù)各大房企直播后公布的數(shù)據(jù)顯示,薇婭的復(fù)地直播間當(dāng)晚共賣出853張權(quán)益券,李湘的富力直播間則賣掉21套房源,佟大為、烈兒寶貝的恒大直播間則實(shí)現(xiàn)38套特惠房源秒磬,汪涵、大張偉直播間則售出2.5萬張意向購房券。
自直播賣房出現(xiàn)后,其成交轉(zhuǎn)化率受到外界關(guān)注。在直播賣房中,最大的受益者莫過于有購房意向、關(guān)注項(xiàng)目已久并考慮出手的買家們。他們期待的購房?jī)?yōu)惠,最終在直播中兌現(xiàn)。
這也給了房企新的營(yíng)銷啟示,線上直播作為一種新的嘗試,如果配合線下的高效率蓄客,有望打破銷售的僵局。
不過,邀請(qǐng)電商頂流或明星參與直播賣房,并不具有普遍性。據(jù)悉,富力邀請(qǐng)李湘直播的出場(chǎng)費(fèi)高達(dá)80萬,如果“明星直播賣房“成為房企線上的常態(tài)化營(yíng)銷,其巨額的營(yíng)銷費(fèi)用并非中小房企能夠企及。
品牌宣傳效應(yīng)明顯 線上線下融合或成主流
拋開成交轉(zhuǎn)化率,明星直播賣房不失為一則好的企業(yè)宣傳廣告。
對(duì)于房企來說,聯(lián)手明星進(jìn)行直播促銷的舉動(dòng),與以前房企找明星出席線下品牌活動(dòng)有其相似之處,與其說是一種銷售行為,不如說是一場(chǎng)品牌宣傳活動(dòng)。
泰禾集團(tuán)副總裁全忠曾公開表示,這個(gè)時(shí)代被遺忘是一件恐怖的事情。無論線下還是線上售樓處及直播賣房,其實(shí)都是一個(gè)品牌傳播行為,不要對(duì)線上銷售有太高的預(yù)期和目標(biāo),另一方面它其實(shí)與品牌傳播行為有較好的結(jié)合!
盡管成交并不理想,但”明星直播賣房”還是引發(fā)了諸多房企的關(guān)注。為此,不少業(yè)內(nèi)人士均表示,事件營(yíng)銷帶來的收獲比房子買賣帶來的利益要大得多,因此直播賣房將有助于重構(gòu)房企線上營(yíng)銷。
對(duì)于房子來說,最大的問題是“大宗”,總價(jià)對(duì)大多數(shù)人來說是比較高的,且產(chǎn)品復(fù)雜,地域性特點(diǎn)明顯,政策性強(qiáng)。因此,買房對(duì)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的要求極高。而動(dòng)輒上百萬元甚至上千萬元的交易價(jià)格,注定買房很少是一個(gè)人的事,而是一家人群體決策的結(jié)果。而房地產(chǎn)銷售要想在互聯(lián)網(wǎng)直播中復(fù)制經(jīng)驗(yàn)幾乎是不可能的。
從實(shí)際的交易來看,房地產(chǎn)后期的成交還是以線下為主。也就是說,房產(chǎn)營(yíng)銷不可能脫離線下,線上也不是簡(jiǎn)單的樓盤和項(xiàng)目信息展示。碧桂園集團(tuán)常務(wù)副總裁程光煜稱,“未來會(huì)大力推動(dòng)線上線下相結(jié)合的方式,從而更好地服務(wù)客戶。
房子本身的特殊性,也決定了未來房產(chǎn)銷售只能是以線上營(yíng)銷模式為輔,把線上營(yíng)銷作為宣傳、引流的一種輔助手段,而主流營(yíng)銷模式還是以線下為主。
但疫情促使房企對(duì)線上銷售路徑和技術(shù)手段應(yīng)用的依賴性陡增,線上銷售正在變成房企營(yíng)銷的標(biāo)配,多數(shù)房企希望通過線上直播的嘗試和創(chuàng)新,讓房產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的信息更加透明化,這是直播時(shí)代帶給房地產(chǎn)行業(yè)的積極作用。
因此,房企如何完成“線上線下”融合,將成為房地產(chǎn)行業(yè)新的營(yíng)銷嘗試。
業(yè)內(nèi)人士表示,“線上線下”融合有助于推動(dòng)行業(yè)在理念、技術(shù)方面的變革,讓“賣房子”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式更快地互聯(lián)網(wǎng)化,并能夠運(yùn)用技術(shù)優(yōu)勢(shì),更靈活地滿足消費(fèi)者的找房需求,從而促進(jìn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
綜合來看,“直播賣房”并非什么新風(fēng)口,也未開辟什么新時(shí)代,既不應(yīng)該被“神化”,也不應(yīng)該被忽視。
來 源: 中國網(wǎng)作者:李宇一
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