受6月中旬北京應(yīng)急響應(yīng)級(jí)別上調(diào)至二級(jí)、全市疫情防控力度加強(qiáng)等因素影響，3月以來(lái)元?dú)鉂u復(fù)的北京房地產(chǎn)市場(chǎng)再度被按下了暫停鍵。線(xiàn)下帶看有所受限、部分市場(chǎng)需求延遲入市，作為房企年中業(yè)績(jī)搶收期的6月最后一周，壓力陡然增加。
如何破局？一方面，主動(dòng)或被動(dòng)牽手渠道商，借助渠道之力開(kāi)拓客源、以促成交，為此，市內(nèi)項(xiàng)目高點(diǎn)位渠道費(fèi)也再次被無(wú)奈的接受；越來(lái)越多的企業(yè)自發(fā)通過(guò)搭建線(xiàn)上售樓處或重啟線(xiàn)上賣(mài)房的形式，助力自家在售樓盤(pán)銷(xiāo)售回款，以提前鎖定“年中考”業(yè)績(jī)。但基于銷(xiāo)售端在2020年上半年的大半時(shí)間均受疫情沖擊，以及線(xiàn)上售房實(shí)際轉(zhuǎn)化成交成效仍有待提升，多位行業(yè)人士預(yù)測(cè)，今年房企上、下半年銷(xiāo)售比例或?qū)⒏鼉A向于由常規(guī)的“四六分”變?yōu)椤叭叻帧薄?/P>
渠道：高點(diǎn)位渠道費(fèi)再現(xiàn)
帶看受限、需求被抑制，如何撬動(dòng)潛在需求入市并轉(zhuǎn)換為成交，如何將有限的客戶(hù)收入自家囊中，考驗(yàn)著開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)功力。從今年北京房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)看，再次印證了“市場(chǎng)差的時(shí)候，誰(shuí)掌握客戶(hù)誰(shuí)就有話(huà)語(yǔ)權(quán)”，此前為業(yè)內(nèi)所爭(zhēng)議的高點(diǎn)位渠道費(fèi)重現(xiàn)市場(chǎng)。
北京商報(bào)記者留意到，在開(kāi)發(fā)商全力沖刺半年業(yè)績(jī)的關(guān)鍵時(shí)期，6月北京市范圍內(nèi)部分在售樓盤(pán)項(xiàng)目的傭金點(diǎn)位已達(dá)7%。根據(jù)某中介人員朋友圈樓盤(pán)推廣文案中透露出的信息，大興區(qū)采育板塊內(nèi)的興創(chuàng)榮墅不僅放出了部分特價(jià)疊拼產(chǎn)品，也向代理該樓盤(pán)渠道商開(kāi)出了“7%高傭金”，推廣的疊拼產(chǎn)品在售面積為240-305平方米，價(jià)格方面，上疊特價(jià)760萬(wàn)、下疊860萬(wàn)。
傭金點(diǎn)位，即渠道費(fèi)。通俗來(lái)講，渠道費(fèi)就是指渠道商為開(kāi)發(fā)商介紹客戶(hù)并促成交易后，開(kāi)發(fā)商支付給渠道商的抽成。諸如鏈家、我愛(ài)我家等中介機(jī)構(gòu)，以及像合碩、麗茲行等代理機(jī)構(gòu)都是廣義上的渠道商。
7%的傭金點(diǎn)位水平，在行業(yè)內(nèi)并不低。據(jù)了解，前幾年北京市場(chǎng)以1.5%-2%的渠道費(fèi)率較為普遍，但因2018年、2019年由于部分房企的現(xiàn)金流緊張加之融資難度加大，為了加快周轉(zhuǎn)，開(kāi)發(fā)商不得不割舍出更多的利潤(rùn)，以高傭金吸引渠道商加持。這背后的生意邏輯可以看做“以高額的渠道費(fèi)換取購(gòu)房人”，開(kāi)發(fā)商寄希望于手中掌握更多資源的渠道商，能夠?yàn)轫?xiàng)目帶來(lái)更多客源與成交。
合碩機(jī)構(gòu)首席分析師郭毅向北京商報(bào)記者直言，高點(diǎn)位渠道費(fèi)也可以解讀為開(kāi)發(fā)商與市場(chǎng)博弈的一種手段。
事實(shí)上，在房地產(chǎn)行業(yè)“快銷(xiāo)售、促回款、降負(fù)債”的層層重壓之下，現(xiàn)階段渠道分銷(xiāo)已經(jīng)逐漸成為讓開(kāi)發(fā)商感到“愛(ài)恨交織”的存在。在2019年底，地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)曾一度興起了關(guān)于“強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售渠道擠壓開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)”的討論，當(dāng)時(shí)一個(gè)較受外界關(guān)注的觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，開(kāi)發(fā)商一直有房地產(chǎn)“夜壺論”，即渠道是開(kāi)發(fā)商的“夜壺”，市場(chǎng)不好時(shí)拿出來(lái)用用，市場(chǎng)好了就放回去。
而從北京區(qū)域現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售情況來(lái)看，2020年開(kāi)年以來(lái)受疫情影響，京城房企的營(yíng)銷(xiāo)模式愈發(fā)顯露出對(duì)渠道的依賴(lài)，大部分樓盤(pán)紛紛加入渠道分銷(xiāo)隊(duì)伍。以金茂為例，該公司在京項(xiàng)目，除佑安府外，均打包給了鏈家進(jìn)行代理銷(xiāo)售，并聯(lián)手推出新盤(pán)購(gòu)房節(jié)等。其余包括中海等在內(nèi)的過(guò)往多以自營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為主的開(kāi)發(fā)商，在今年也紛紛加入渠道的隊(duì)伍，中海寰宇時(shí)代等剛需盤(pán)也成為了鏈家等渠道的帶看重點(diǎn)。
線(xiàn)下：拼價(jià)格、搶時(shí)間、推優(yōu)惠
大環(huán)境低迷，但房企在銷(xiāo)售上未有放松。從近期地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作來(lái)看，拼價(jià)格、搶時(shí)間、推優(yōu)惠，仍是各大開(kāi)發(fā)商的共同的選擇。
“現(xiàn)在市場(chǎng)到底對(duì)價(jià)格有多敏感，同一區(qū)域內(nèi)，兩個(gè)同樣是千萬(wàn)上下、單價(jià)在7萬(wàn)左右的剛改盤(pán)，拿證價(jià)格差2000元就能決定生死，與品質(zhì)無(wú)關(guān)。”一位剛剛經(jīng)歷開(kāi)盤(pán)洗禮的京西某項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總坦言，自己的項(xiàng)目無(wú)論從容積率、區(qū)位來(lái)說(shuō)，都無(wú)法與同一區(qū)域的某央企開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目相比，而且該開(kāi)發(fā)商深耕這個(gè)一區(qū)多年，此次同時(shí)開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目又屬于改善型項(xiàng)目中難得的低密封閉式小區(qū)�！笆袌�(chǎng)最開(kāi)始都認(rèn)為我們拼不過(guò)他們，除了產(chǎn)品升級(jí)、增配外，最后我們能實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)秒光，跟預(yù)售價(jià)壓低了3000元/平方米有很大關(guān)系�！�
市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感，讓開(kāi)發(fā)商在沖擊上半年業(yè)績(jī)的關(guān)鍵期6月，不得不拿出最大的誠(chéng)意讓利。
據(jù)北京商報(bào)記者不完全梳理，包括旭輝、金地、龍湖、世茂等數(shù)十家在京布局地產(chǎn)項(xiàng)目的房企，均結(jié)合節(jié)日或者特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)如父親節(jié)、“6.18年中大促”，推出了相關(guān)特惠購(gòu)房活動(dòng)，
以龍湖集團(tuán)在房山區(qū)的限競(jìng)房項(xiàng)目熙湖悅著為例，該樓盤(pán)推出的6.18年中盛惠活動(dòng)，到訪(fǎng)、認(rèn)購(gòu)、購(gòu)房等多個(gè)環(huán)節(jié)均設(shè)有獎(jiǎng)品激勵(lì)或折扣減免如：購(gòu)房禮（按時(shí)簽約99折）、認(rèn)購(gòu)禮（認(rèn)購(gòu)指定房源送手機(jī)）、到訪(fǎng)禮（老帶新到訪(fǎng)送小家電&香粽）；6.1-6.27期間，世茂華北區(qū)域項(xiàng)目包括世茂城市集合、世茂起云灣以及世茂璀璨天城，都推出了“認(rèn)購(gòu)即優(yōu)惠，家居免費(fèi)送”的活動(dòng)。
線(xiàn)上：從依賴(lài)平臺(tái)到力推自營(yíng)
一場(chǎng)力度遠(yuǎn)勝往年的房企“線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)大作戰(zhàn)”愈演愈烈。因疫情影響，80%的開(kāi)發(fā)商選擇線(xiàn)上直播賣(mài)房的形式在線(xiàn)宣傳獲客，去年以此形式參與售房的企業(yè)比重僅為10%左右。
與此前以品牌宣傳、引流為主的線(xiàn)上賣(mài)房或者依賴(lài)平臺(tái)引流不同，多數(shù)房企越發(fā)重視自營(yíng)銷(xiāo)售客戶(hù)端的建設(shè)和宣傳，造節(jié)、直播等電商慣用手段也被頻繁使用。以恒大為例，在6月4日-6月30日，旗下售房app恒房通對(duì)外打出了“78折搶住恒大特價(jià)好房”、“2000元上購(gòu)房抵2萬(wàn)元”、“會(huì)員推薦96折”等特惠。
“無(wú)論使用什么平臺(tái)，本質(zhì)上是房企借助618購(gòu)物節(jié)的流量營(yíng)銷(xiāo)�！痹诳硕鹧芯恐行钠髽I(yè)研究總監(jiān)沈曉玲看來(lái)，其實(shí)房企618賣(mài)房和零售業(yè)的購(gòu)物節(jié)一樣，也是希望采用薄利多銷(xiāo)的方式，通過(guò)讓利消費(fèi)者加快去化，提升銷(xiāo)售。此外，房企舉辦618購(gòu)物節(jié)除了為提升銷(xiāo)售外，還兼顧品牌宣傳，增加自身曝光度。
不過(guò)，也有分析人士指出，盡管受疫情因素影響，大量線(xiàn)上賣(mài)房手段被深入挖掘，但受制于大宗商品交易屬性的限制，線(xiàn)上實(shí)際流量轉(zhuǎn)化卻并不順暢，“在線(xiàn)”從展示到銷(xiāo)售突破尚需時(shí)日。
考核：“四六”變“三七”
一般來(lái)說(shuō)，房企上下半年的業(yè)績(jī)比例是“四六開(kāi)”, 大部分房企的供貨集中在下半年，集中網(wǎng)簽也主要安排在下半年。但基于2020年突襲而來(lái)的新冠肺炎疫情的沖擊，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為房企的供貨及銷(xiāo)售節(jié)奏或被打破。
中原地產(chǎn)首席分析師張大偉表示，因?yàn)橐咔榇嬖诓淮_定性，房企整體上、下半年銷(xiāo)售比例，或?qū)某Ｒ?guī)的“四六分”變?yōu)椤叭叻帧薄?/P>
北京商報(bào)記者也從多位地產(chǎn)人士處了解到，考慮到今年疫情對(duì)于線(xiàn)下銷(xiāo)售的沖擊，部分房企對(duì)2020年全年的銷(xiāo)售及推盤(pán)節(jié)奏重新作了部署，有部分房企計(jì)劃將原本用上半年6個(gè)月時(shí)間完成的階段性銷(xiāo)售目標(biāo)，沖刺時(shí)間拉長(zhǎng)至7月末。
不過(guò)，多出貨、多賣(mài)房，以保障全年銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，仍然是房企的共性選擇。這在近期京城開(kāi)發(fā)商的推盤(pán)上有所體現(xiàn)。
據(jù)北京中原不完全統(tǒng)計(jì)，6月北京新房市場(chǎng)有9個(gè)樓盤(pán)推新，包括金茂北京國(guó)際社區(qū)、中海甲叁號(hào)院、金茂保利首開(kāi)?熙悅天寰、中駿?云景臺(tái)、融創(chuàng)亦莊壹號(hào)、融創(chuàng)公園壹號(hào)、中海寰宇時(shí)代二期、北京金茂府二期、金隅上城郡。
房企推盤(pán)的增加，也使得庫(kù)存量進(jìn)一步增長(zhǎng)。據(jù)克而瑞地產(chǎn)研究中心最新監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至今年5月，百城商品住宅庫(kù)存量達(dá)到了56871萬(wàn)平方米，與4月大體持平，同比則增長(zhǎng)12%。從5月份庫(kù)存規(guī)模來(lái)看，四個(gè)一線(xiàn)城市當(dāng)中，北京由于供應(yīng)大幅增加，當(dāng)月供求比高達(dá)1.43，帶動(dòng)了庫(kù)存量的進(jìn)一步增長(zhǎng)，同環(huán)比漲幅在一線(xiàn)城市中居首，達(dá)到了24%。
對(duì)于接下來(lái)的北京房地產(chǎn)市場(chǎng)，諸葛找房數(shù)據(jù)研究中心分析師陳霄在接受北京商報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)表示，基于當(dāng)前疫情形勢(shì)，本來(lái)已經(jīng)逐漸回暖的市場(chǎng)行情被迫中止，預(yù)計(jì)這或?qū)?duì)下半年的房企業(yè)績(jī)帶來(lái)一定的壓力。
“北京房地產(chǎn)市場(chǎng)在紅5月、6月上半月，確實(shí)出現(xiàn)了一波小高峰，不論是二手房還是新建住宅，銷(xiāo)售都比較活躍。但因?yàn)?月中旬疫情形勢(shì)的變化，市場(chǎng)又被迫摁下了暫停鍵。”在張大偉看來(lái)，京城房企銷(xiāo)售困局的改善，仍然要寄托于疫情形勢(shì)向好。而對(duì)于全年業(yè)績(jī)目標(biāo)，幾乎所有房企都在盡全力沖刺，“誰(shuí)也不敢把任務(wù)壓后”。
“疫情屬于‘天災(zāi)’，個(gè)體項(xiàng)目很難做什么，大部分購(gòu)房者也已放緩了購(gòu)房決策。但好在從目前來(lái)看，大部分意向購(gòu)房者的置業(yè)需求并沒(méi)有完全消失，加之疫情預(yù)計(jì)很快會(huì)被控制，所以7月下半月市場(chǎng)還有重啟的可能性�！睆埓髠パa(bǔ)充說(shuō)道。
來(lái)源：北京商報(bào)
編輯：wangdc
